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杨海龙:浅谈新小产品销售策略

作者:于海娇   来源:   分类:经销商动态   更新时间:2016-09-07   浏览次数:3004

多年经验造就专业水准
  东方雨虹临汾市经销商杨海龙,山西临汾人,2003年开始代理工装防水产品,十几年的从业经验让他对防水产品、施工工艺都有非常深入的了解。据杨海龙说,在他刚刚代理防水产品的时候,临汾的防水项目以工程为主,伴随少量的家装防水施工,当时,市场上还没有专门做家装防水的品牌,所以他只能用工装材料代替施工,防水效果大打折扣。2010年,雨虹民建率先进驻临汾市场,杨海龙大喜过望,积极与雨虹建立合作、缔结合约,希望借雨虹丰富的产品品类,填补市场上家装建材的空白。
  在与东方雨虹合作的5年里,他大力推动市场运营,夯实市场基础,根据市场的发展灵活调整战略,并收到了良好成效:他将临汾从最初落后的丙纶布市场转变为防水涂料市场,建立市场对防水涂料的认知,彻底扭转了市场属性,全面打开雨虹在临汾的市场,建立了雨虹的绝对优势地位;在近年来各大竞品品牌发动强势进攻、抢占市场份额的情况下,他依据市场状况及竞品策略灵活应战、调度有序,进一步巩固了雨虹在临汾市场的地位。从2010年、2011年10万、30万的销量,到2012年突破百万,2015年接近200万的飞越,在东方雨虹对山西临汾市场的开发中,杨海龙做出了不可磨灭的贡献。

新小产品细分且与销售渠道相对应
  近年来,经济环境整体下滑,经济萎缩对房地产市场造成了直接冲击,也给防水的市场需求带来不可避免的负面影响,加之竞品公司野心勃勃,强势发力、左右夹击,为公司的发展带来新的挑战。面对这般变革和新的市场形势,面对摆在眼前的新的挑战和机遇,杨海龙表示,家装防水涂料的市场需求在总体上来说是不降反增的形势,丙纶布现残留的部分市场份额依旧在转化中,社会防水意识也不断增强,这些都保证了市场的刚性需求。雨虹要摆脱与其他品牌竞争的长期胶着战,可以通过抢占竞品市场份额实现大幅度增长。新小系列产品的上市和销售像为雨虹插上了翅膀,通过多条产品线布局提供新的增长点,提供打败对手的更多利器。在市场的具体操作上,杨海龙还强调,要在保证雨虹防水产品传统优势的前提下,通过细致的市场分析和调研,在此基础上对新小产品细分,搭配适合的销售渠道,通过这一列的工作使新小产品销售实现大的提升。
  在新产品上市之后,公司产品技术中心会对产品性能、客户群定位以及产品卖点会进行一次界定,杨海龙在雨虹河南销售团队的协助下,根据当地市场消费水平和特质,对产品二度深入分析并进行了重新界定和调整。他提出:
  1.单独提出堵漏宝,单独开发专项客户,借助客户的渠道和资源优势,推动堵漏宝销售的迅速增长。新开水泥沙子、砂浆、管件、暖气片类分销客户,另辟蹊径使堵漏宝在2015年实现翻倍增长,达成16万的不俗销量。
  2.瓷砖胶的运营思路与堵漏宝相似,开发瓷砖店分销通过在瓷砖店的陈列和推广,拉动市场需求,2015年瓷砖胶单项产品的销售额是70多万,这个销售额在北方区整个代理商团队来说也是名列前茅的。
  3.屋面高弹产品,建立2人业务团队专门针对农村屋顶做维修服务,这项动作也是开发空白市场的一个典范,扩展了产品的使用范围。目前,虽然使用量还未形成规模,但市场潜能不可限量。
  4.将速克120定位为工程和家装维修产品,借助他的工程资源,2015年该类产品多次使用在小型工程项目中。
  5.界面剂,2015年的增长率不明显,他在充分反思的基础上,计划在2016年借助成熟的小区推广模式运用工长返利体系,大力度推广该产品。从美巢在北京1个亿、山西4000万的销量,杨海龙看到界面剂巨大的的市场空间,对这款产品在2016年的增量寄予极高的期望。
  杨海龙称:深挖市场、产品结构细分是市场的要求,是广大经销商要继续做深做细的工作,市场渗透力到不到位,决定新小产品增幅;从更大的方向来看——不是危言耸听——我们能否提供更加专业、更加优质的产品和服务决定我们未来会不会被市场淘汰。

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